深耕農村社區筑牢“陣地堡壘”.doc

深耕農村社區筑牢“陣地堡壘”近年來，**成泰農商銀行通過構建“一個中心，兩個渠道”的轉型體系，以深推普惠金融為中心，以農村和社區為拓展渠道，通過實施聯動轉型措施，打造“固化模板”“陣地堡壘” “鄉鎮信息中心”三個有力抓手，推進社區銀行轉型升級。截至****年年末，該行各項存款余額 154.43 億元，各項貸款余額 97.19 億元。一、實施聯動轉型，深耕農村社區市場做實“四個一” ，深耕社區、農村。一是繪好一幅圖。制作社區服務覆蓋圖，方便員工了解目標和差距。二是織好一張網。從大網格到小網格，細分每位員工的責任，并建立走訪聯系機制。三是建好一個站。每個村設立村級金融服務中心，即“豐收驛站” ，實行認領對接制，打通網點到村的“最后一公里” 。四是編好一張表。編制驛站業務報表，按月通報、按季考評，及時掌握村級金融覆蓋率。塑造“四個品牌” ，擴大市場影響力。一是升級品牌形象。設計品牌形象，提出子品牌，推廣新輔助標識，打造“**人自己的銀行” 。二是打造普惠品牌。制作年度普惠金融報告，并發送至各部門及重點客戶；組建普惠服務隊，推出“普惠講堂” ，每年開辦 500 堂課。三是打造共建品牌。借助街道、社區居委會等平臺做好宣傳，實行“客戶經理做村官” ，即由客戶經理到社區或村任書記助理，做到基層工作全面對接。四是打響產品品牌。推出個人類、批發類、小微類的拳頭產品，做強兩張卡，即“豐收小額貸款卡”“福農卡” ，開展整村授信。做好“四個廣告” ，力爭家喻戶曉。一是打好鄉鎮村級廣告。以村級廣播為載體進行持續播放，強化村民對產品服務的認知度。二是打好城區社區廣告。以社區共建為抓手，參加及開展各類社區活動，提高與社區居民的融合度。三是打好單位系統廣告。大力拓展系統性單位，提供整體性金融服務方案。四是打好固定場所廣告。加強對網點門牌、LED、櫥窗、背景墻等設施的廣告運用。探索“四個圈子” ，打造農信生態圈。一是建好社區圈。以居民生活為紐帶，把小區周邊的醫療、教育和生活類商戶“圈”進來，為居民提供一站式服務。二是建好村居圈。以村為單位，以驛站為據點，整合村民生活、創業系列需求鏈，使驛站成為金融、生活便民中心。三是建好房友圈。以房為紐帶，把涉及關聯產業的商戶“圈”進來，為居民提供一條龍服務。四是建好車友圈。以車為紐帶，把與汽車相關的服務商戶“圈”進來，讓居民加入車友圈享受優惠。應用“四個系統” ，實現精準營銷。一是應用 CRM 系統。發揮系統功能，結合網格化全面更新客戶檔案，實施精準營銷。二是完善驛站系統。在現有驛站功能基礎上，添加報表統計、業務分析、不動戶警示、變動提醒等功能。三是開發積分系統。將客戶辦理的業務量化折算成積分，提高客戶貢獻度和黏合度。四是探索圈友系統。以系統為支撐，研發圈友積分、線上與線下互動等功能。二、以“三抓手”合力推動社區銀行轉型升級打造營銷服務“固化模板” 。專門組織團隊對營銷服務全流程進行精心設計，形成了一套完整的營銷服務“固化模版” 。一是晨會、夕會標準化。建立每日晨會、夕會制度，內容包括工作計劃承諾、模擬營銷場景、演練營銷話術、分享財經知識、營銷心得分享等。二是客戶分層專業化。用好用活 CRM 系統，對存量客戶進行梳理、歸類，確定頻率和服務方式。對大堂經理和柜員實施廳堂客戶識別流程，落實交叉營銷。應用客戶分層工具，制定標準化的客戶調查表、信息梳理表、營銷登記表，由客戶經理對管戶客戶進行梳理，摸清存量客戶情況。三是客戶營銷細分化。按客戶特點分群維護，按不同方式、頻率開展一對一營銷活動。利用 CRM 系統挖掘潛力客戶，以網點為單位，每周下發潛力客戶名單，明確重點營銷客戶。四是督導機制常態化。以總行為單位建立中層管理人員微信群，每周公布營銷指標；支行建立微信群和業績看版，每日對業績看版進行點評。打造鄉鎮網點“陣地堡壘” 。一是鞏固三個陣地。鞏固營業網點營銷陣地，建立大堂產品推介、大廳營銷活動頻率和單筆辦理時間等臺賬；鞏固地方公共平臺營銷陣地，建立金融參與度、部門支持度臺賬，每月至少對接一次鄉鎮政府、村組織、企業、商會、協會等；鞏固“入戶入企＋助農服務點＋豐收驛站＋聯絡員”營銷陣地。二是強化營銷宣傳。做好農村覆蓋式宣傳，在營業場、村“兩委” 、村公開欄等區域擺放宣傳單，在鄉鎮街道入口、村口立牌或在墻面懸掛廣告牌；做好重點性宣傳，每月組織專項營銷活動，根據節日時點組織社區活動；通過上門走訪、在集鎮和村設攤、參加村鎮會議、商會活動等方式，開展宣傳、信息收集及預授信等。三是創新“三個工具” 。嘗試不良公示催收制，按照司法規定，在當地公開有一定還款能力但不配合還款人員的信息；應用社交新工具，針對優質存貸款客戶、鄉鎮各部門負責人、支農聯絡員等，每月發送理財、最新產品、農商銀行動態等信息；推出員工積分制管理，內容包括履職、任務、差錯、紀律、執行力、創新建議等項目，積分按月公布，接受社會監督。創辦街道鄉鎮信息中心。秉承綜合金融服務理念，成立鄉鎮信息（發布）中心，提高獲客能力，提升大堂營銷能力。一是需求分析配套相關服務。分析當地各類客戶的金融需求，收集鄉鎮部門通知、公告、提示，以及企業招工、采購原材料、銷售產品等信息，根據需求開展配套服務。二是上門對接做好信息發布。專門派人收集當地各部門的最新消息，做好信息發布工作。三是后續維護增進業務合作。建立后續跟蹤維護機制，要求網點按月收集有關部門的最新信息，對有需求的客戶，由大堂經理建立臺賬，幫忙聯系對接。同時，做好業務和產品的配套營銷，增強客戶的黏性。